ネットショップや情報商材の販売には欠かせないもの、それがステップメールです。ステップメールを配信することによってユーザーを引きつけ、次のアクションを起こしてもらいやすくなります。
- なかなか商品が売れない
- 顧客が離れていく気がする
- クロスセル、アップセルが出来ない
このような場合、ステップメールを活用するのが効果的です。
しかし、ステップメールというのは、ただダラダラと文章を書いていても効果はありません。適切な構成でライティングを行うことによって、初めて効果があります。
今回はそのステップメールの書き方をご紹介します。
ステップメールとは
ステップメールの書き方を紹介する前に、まずは「ステップメールとは何か」を理解しておきましょう。
ステップメールと言われると、メルマガを想像される方も多いでしょう。しかし、ステップメールとメルマガには大きな違いがあります。
メール配信の目的
メルマガは、ユーザーが離れていかないように、また顧客生涯価値を高めるために行われるマーケティング手法です。一度コンタクトが取れた顧客に対して、定期的にアプローチをかけることによって再度購入してもらうよう促します。
あなたのことを思い起こしてもらうことが目的となっています。
ステップメールは、ユーザーにアクションを起こしてもらうことが目的です。価格の高い商品や、一般的に敬遠される商品（情報商材など）を販売するときに、ユーザーは即決してくれません。
そこで、ステップメールを配信し、顧客の興味を引きつけます。あなたの商品、サービスが顧客の悩みを解決できるものであると理解してもらうことがステップメールの目的です。見込み客となるユーザーを教育することができるんですね。
ユーザーの入り口
メルマガは定期的に配信されているメールですね。毎月、毎週、中には毎日送信している方もおられるかもしれません。
いつも新しい情報が発信されるので、メルマガに登録した時期が遅いユーザーはそれ以前のメールを読むことはできません。登録した後に配信されているメールしか読むことができないんです。
メルマガ配信の最初から登録していれば、1通目からメルマガを読めます。しかし、登録したタイミングが少し遅いと、ユーザーは5通目からしか読めないかもしれません。
しかし、ステップメールというのは、いつ登録しても1通目から読むことができます。登録されたメールアドレスに対して、こちらで設定した期間ごとに1通目からメールを送信します。ユーザーがいつ登録したのかは問題ではなく、どのタイミングで登録されても1通目から送信されます。
そのため、こちらの伝えたいこと全てをユーザーに届けることができるんです。ユーザーの状況に左右されない、効果的なマーケティング手法だと思いませんか？
新鮮度はメルマガの方が高い
上の2項を見ると、メルマガよりもステップメールが優れているように感じるかもしれません。しかし、本来はどちらが優れているといった判断をすることは出来ません。状況に合わせて適切な手法をとるべきです。
メルマガというのは、常に新しい情報を配信することができます。リアルタイムにあなたが感じたことを発信することができます。時事ネタを取り入れ、生の情報を提供することができます。
そのため、読み手に対して新たな発見を与えることができるかもしれませんね。
対照的に、ステップメールはあらかじめ配信メールがセットされていますので、時事ネタを取り入れたり、鮮度の高い情報を配信することは出来ません。
どちらが優れている、といった議論をするのではなく、適切な手法を用いましょう。
ステップメールの効果的なライティング
ステップメールを作る上で何よりも大切なのは「読みやすいこと」です。どんなに良いことが書かれていたとしても、ユーザーに読まれる文章でなければ意味はありません。
付け加えれば、読みやすく面白いことが重要です。違和感なく読みやすい、さらに読み進めたくなるような面白さがある。そういった文章が求められます。信憑性を保ちつつ、ユーザーの興味を引きつけるものでなくてはいけません。
それでは、実際にどのようなライティングを行えば良いのか確認していきましょう。
タイトルが命
ステップメールは一般的な文章とは違い、メールです。つまり、ユーザーの受信ボックスに入るものなので、まずは開いてもらわなければいけません。
あなたがメールを開くとき、どこを確認していますか？ほとんどの人がメールのタイトルを見て開くのではないでしょうか？メールの送信元をしっかりと確認してから開く人は少ないでしょう。
タイトルが魅力的、かつ興味を引くものであればユーザーはメールを開いてくれるでしょう。それで第一段階はクリアです。
メールタイトルでどれだけユーザーを引きつけられるか、でステップメールの成績は大きく変わってきます。
記号で強調をすることも一つの手法ですが、
- ユーザーの悩みを刺す
- 未来を想像させる
ことも重要なポイントです。ユーザーはどのような情報を必要としているのか、しっかりと考えぬきましょう。
タイトルというと、皆さん最初に考えてしまいがちです。しかし、効果的なタイトルを付けるならばメール本文を作成した後にタイトルを決定しましょう。本文の内容を要約し、的確にユーザーへ届けるためのタイトルを考えます。
最初にタイトルだけ考えると、メール本文と内容がずれたものになってしまうかもしれません。
構成は何度も確認する
メールというのは、ユーザーのふとした瞬間、隙間時間に読まれるものです。じっくり「メール読むか！」と気合を入れて受信ボックスを開くユーザーはなかなかいませんね。
そのため、読みやすい、伝わりやすい文章を作るために構成をしっかりと練りましょう。
- 最初に、どの言葉でユーザーを惹きつけるのか
- 内容が伝わりやすいよう、コンテンツの配置は適切か
- 本文全体のテーマに一貫性はあるか
- 最終的なアクションに繋がっているか
このようなポイントに気を付けて構成を考えましょう。
構成がしっかりとしていない文章はユーザーに読まれないだけではなく、否定的な印象を与えてしまうこともあります。あなたのメールを解除されてしまうかもしれません。
ユーザーが読みやすい、内容が伝わりやすい構成になっているのかを確認しましょう。
物事の理由をしっかりと明記する
ステップメールを読むユーザーは何か悩みを持っていることが多いです。
- お金が欲しい
- もっと売りたい
- 成果をあげたい
などなど。基本的にはネガティブな悩みを持ったユーザーがステップメールを読むケースが多くなります。
そのため、ステップメールではユーザーに対して極力丁寧に接してあげましょう。難しい言葉を使う時があるかもしれませんが、しっかりとその言葉の意味を説明しましょう。
厳しい言葉を投げかけるのであれば、なぜその言葉を使用したのか説明してみると効果的かもしれませんね。
物事の理由がしっかりと明記されている文章はユーザーから信頼されやすくなります。
不自然な雰囲気を出さない
ステップメールを使用してマーケティングするなら、不自然なイメージはもたれないように注意しましょう。
- 誰でもできますよ
- 5分で300万円を獲得できます
など、ユーザーが読んだ時に「嘘らしい」と思われてしまうような言い回しは避けましょう。ユーザーの問題点を解決する、そのアピールをする場所なのに、不信感を持たれてしまってはいけません。あくまでも希望を持ってもらいましょう。
文体には一貫性を持たせる
ステップメールの文章は、ブログとは違います。
個人ブログの場合、読み手はあなたのファンである可能性が高いので、そこまで文体にこだわる必要はないかもしれません。
しかし、ステップメールの場合はあなたのことを知らない人が多く読みます。そのため、そのユーザーに信頼してもらうためにも文体には気をつけましょう。「ですます調」で統一するのが一般的ですね。
- 語尾が統一されていない
- 送り仮名が統一されていない
- 漢字、ひらがなの区別がされていない
のように文体が統一されていない場合、読者に対して不信感を抱かせてしまう可能性があります。文章自体に不信感を抱かせることはユーザーの意識を下げるだけではなく、メールの解除に繋がりかねません。
文体、語尾には注意しましょう。
文章の内容に一貫性を持たせる
文体に一貫性を持たせることも大事ですが、絶対的に必要なのは「内容の一貫性」です。良いものは良い、悪いものは悪い。とはっきり定義しておきましょう。
いろんな物事に対して言及しているうちに、「あれ？この前はここが良いって言ってたのに、なんか違うような…」なんて思われてしまってはユーザーに不信感を抱かれてしまいます。
伝える物事は常に一つ。しっかりと一貫性を持たせた文章を作ることによってユーザーからの信頼を獲得できます。
読み手（見込み客）に共感する
ユーザーは何か問題を抱えているのであなたのステップメールに登録しているのでしょう。なので、あなたはステップメールを配信することによって読み手に共感してあげなければいけません。
- 「この人はなんて気持ちを分かってくれるんだ！」
- 「そうそう、これが問題だったんだよ。」
- 「この人の話は面白いな！」
そう思ってもらうことも重要です。自分が逆の立場だった場合を考えてみるとわかりやすいでしょう。
あなたは、威圧的に正義感を振り回す人と話をしていて楽しいでしょうか？こちらの意見を汲み取らず、強制するような人に助けを求めようと思いますか？
そのようなスタイルでのメールマーケティングは成功しません。ユーザーは自分の気持ちを分かってもらいたい、共感してもらいたいと思っています。
先生となって上から教えるのではなく、ユーザーに寄り添ってあげることも重要ですね。信頼関係を構築していきましょう。
読み手の購買欲求を盛り上げる
ステップメールにおいて、商品の紹介は「紹介」で終わってしまってはいけません。
ブランディングされているものであったとしても、メールマーケティングで即購入するユーザーは少ないでしょう。
あなたの商品やサービスを一目見ただけで即決してくれるユーザーは少ないでしょう。人間というのは優柔不断な生き物です。
人間は、自分の悩みや問題を解決できると確信したときに購買行動を行います。そのため、ステップメールではユーザーの問題を解決し、購買欲求を盛り上げるように気をつけましょう。ものの売り付けを行なってはいけません。
商品を売るタイミングまで持っていくため、ステップを踏んでいきます。
あなたの人間味を出す
ステップメールを送るあなたは、もしかすると法人なのかもしれませんね。法人の場合、株式会社○○と言った屋号があるでしょう。
法人として商品を売っているとしても、ステップメールを送るときには個人名を使用しましょう。株式会社○○としてメールを送信するのではなく、山田太郎（例 という個人名でメールを送信しましょう。
また、その時のあなたのキャラクターを明確に設定しておくと良いかもしれませんね。
- イケイケの若造
- 真面目で硬い年配者
- 雰囲気の軽い女性
- 権威性のある男性
など、自分のキャラクターを設定します。キャラクター設定が完了したら、その情報を毎日目に入る場所に貼り付けておきましょう。
PCのデスクトップでも良いですし、実際の机にメモしておいても良いでしょう。
常にステップメールを送るときにはそのキャラクターでなければいけませんからね
ユーザーを引きつけ、商品に魅力を感じてもらうためには「誰から紹介されたのか」も大事なポイントになってきます。
メールを送る対象は個人
ステップメールは多数の人に一斉送信されるものですよね。その登録者は何百人どころか何万人にまで大きくなることも…。
そう考えると、どうしても大人数の人にメールを見てもらって共感してもらうことを重要視しがちです。実際にたくさんの人に見てもらうメールですからね。
しかし、ユーザー側はそのような意識は持っていません。メールを受け取った時点であなたと1対1の感覚でメールを読み進めます。
そのため、相手に呼びかける時は「みなさん」などの複数形は使用しないよう注意しましょう。「あなた」などの単数形で呼びかけます。
ユーザーに「あぁ、自分のことだ！」と感じてもらうためには、1対1の雰囲気を常に意識しましょう。ユーザー1人に対して語りかけるのです。
いい情報をわかりやすく提供する
これは当然のことですが、しっかりと意識しましょう。
ユーザーはあなたのメールを読みたいのではありません。そのメールから何か有益な情報を得られると思ってメールを読んでいます。メールの向こう側にあるものに期待しているんですね。
そのため、あなたの目的が「メールを配信すること」になってしまわないよう注意しましょう。メール配信を目的とした文章は、人の興味を引きつけることができず、成果をあげることができません。
いい情報をわかりやすく提供する。当たり前のようなことですが、ここをしっかり意識するか否かがステップメールの成果に直結します。
良いものを提供する、がすべて
ユーザーは何を持ってあなたのステップメールに登録してくれているのでしょうか？その理由をしっかりと把握しましょう。
あなたの商品やサービスを購入するユーザー像を想像し、メールリストを獲得したLPを考察しましょう。メールの中でアンケートを実施しても良いかもしれませんね。
ユーザーが抱えている問題を解決するため、あなたは何が提供できるのかしっかりと考えましょう。
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