人はなぜ衝動買いをしてしまうのか…。衝動買いの理由と、その対策方法。

先日、うちのマネージャーとお酒を飲みながらFacebookを見ているとチラッと広告で見かけたこの商品

ナノゴムと呼ばれる素材で、いろんな場所にピタッとくっつくゴムです。広告動画を見てみると、いろんな場所にスマホを貼り付けたり、ゴムの吸着力で色んなものを逆さにくっつけたり…。

何これ、欲しい！

ということで、マネージャーも僕も衝動買いしてしまいました。その場のノリで買っちゃう…、ダメですね〜。まんまと広告にやられちゃいましたね〜、なんて。

でも、衝動買いを促進できるって広告としてはかなり優秀ですよね（今回はお酒の力もあったのかもしれませんが…）

実は、衝動買いには脳の作りが関係しており、人によって衝動買いしやすい人としにくい人がいるんです。今回は衝動買いの理由とその対処法についてです。

衝動買いの瞬間

衝動買いという感情には理由があります。何気ない瞬間に買ってしまうものなのですが、その行動に出るためにはしっかりと気持ちが左右されているということですね。

自分の価値が上がると感じる

一つ目の理由は、「この商品を買えば自分の価値が上がる！」と感じてしまう瞬間です。その物、サービスを購入することによって自分がワンランクアップすると感じて衝動買いしてしまうんです。

常日頃からそのような感情を抱きやすいというわけではなく、人は

• 自分に対してネガティブになった
• 落ち込むようなことがあった
• 現実に対してのストレスを感じている

という時に「自分をもっと良くしたい！」と衝動買いしてしまうようです。ネガティブになった隙間をその商品で埋めようとしているようですね。

気分が高揚している

落ち込んでいる時とは正反対に、気分が高揚している瞬間にも人は衝動買いをしてしまいます。テンションが上がっている時は衝動買いをしやすくなっているので注意が必要。このような衝動買いの効果を気分一致効果とも呼びます。

スポーツ観戦をしている時など、気分が高揚している時には気分一致効果が発揮され、紹介される商品がとても良く見えるということがあります。

アメリカの場合、スーパーボール（アメフト）放送時間帯のテレビCMはやたらと商品が売れるようです。アメフトを観戦していて気分が高揚しているので、間のCMで紹介された商品がとても良く見えるのでしょうね。

そんなこともあり、アメフト放送のCMは放映料がものすごく高いのだとか…。

衝動買いしてしまう理由は様々

上のような瞬間に人は衝動買いをしてしまうことが多いのですが、その衝動買いにも様々な理由があります。

感情の制御ができていないため、本来の価値を感じることなくなぜかお得だ！と感じてしまい、その商品を購入してしまう。

「そういえば、これ欲しいやつだった。」と無理やり自分の中でその買い物を正当化してしまう。ちょっとグレードの高い日用品などはこの一つですね。

「今見かけたのがチャンスだ！今しかない。」となぜか自分の中で買い物に対しての緊急性を感じてしまう。限定品などの表示がされていると、詳しく確かめていないのに「今買わないと無くなっちゃう。」という謎の緊急感に襲われることも…。

また、衝動買いを促進しているものは買い物のハードルが低い。電話するだけ、クリックするだけ、最近ではQRコードを読み込むだけで簡単に買い物ができるようなシステムになっています。

こんな理由から、思いもよらず衝動買いしてしまう人が多いそうです。僕もこの一つなのかもしれません……、マネージャーもね。

男脳と女脳

また、単純な気持ちの変化だけではなく、マーケティング理論的に人間の脳には

• 男脳
• 女脳

の2種類があると言われています。その脳の種類によって衝動買いしやすい人、しっかり悩む人が別れるとのこと。

言わずとも分かるでしょうが、衝動買いしやすいのは圧倒的に女脳の人たちです。（僕も女脳なのかも……、マネージャーもね。）

マーケティング理論的に男脳の人は、商品のスペックを確認して理屈を理解してから購入します。数字を確認して、自分が買うに値するものだと判断してから購入しているといってもいいかもしれません。

しかし、女脳の人はスペック買いではなくイメージ買いです。「なんか良さそうだ〜！」というイメージで物を購入します。また、その買い物に対して罪悪感を感じることはなく、衝動買いすることが快感になっているというのも一つの特徴。

「衝動買いしやすいんだよね〜。」という人、税別に関わらずあなたは女脳を持っているのかもしれません。

女脳を持っている人はぐーたらしやすい？

面白いことに、男脳・女脳の違いは衝動買いだけではなく、行動パターンにも現れるようです。

男脳を持っている人は、スペック買いに象徴されるように物事を数字で捉えて判断したがります。つまり、その物の実力を目で見て判断したがるんです。欲しいもの、気になる物があれば自分の目で見て判断する。しっかりと行動を起こしてから物事を判断するのが男脳に多い行動パターン。

一方、女脳を持っている方はイメージ買いすることが多いので、なんとなくのイメージ・直感で物事を判断します。「女性のカン」なんてのもそれの一つかもしれません…。

イメージで物事を判断しやすいので、一つのことをグッと考えることは基本的にしない。直感を信じる！…ということは外から見ているとぐーたらしながら物事を判断しているようにも思えるのかも。

衝動買いを自分たちのビジネスに活かす

オファシムでもたくさんのECサイトをお手伝いさせてもらっています。

ということは、ユーザーに購買行動を起こしてもらってナンボの世界でお仕事させてもらってるんです。つまり、衝動買いの理論をWebマーケティングの中でもしっかりと活用するべき。

販売しているものをに対して衝動買いさせたいのであれば、ぐーたらしやすい環境を作ってあげるべき。女脳を刺激してあげるべきですね。

• 簡単1分、5回のクリックで登録できる〇〇
• 購入者の95％が〇〇
• ”暇無し”なあなたにこそおすすめ。超簡単〇〇

など、楽できることをイメージさせてあげることも一つの販売方法。

ECサイトで販売を行おうと思うと、どうしても他社との差別化や数字での訴求をしたくなりますよね。

• 〇〇よりもうちの商品はここが優れて…
• 過去最高の軽量化に成功した〇〇
• 〇〇年の歳月を経て完成した…

などなど。しかし、こういったロジカルな訴求は男脳には響いても、女脳には響かないのかもしれません。しっかりと比較検討してもらいたい商材の場合はロジカルな訴求が効果的かもしれませんが、衝動買いを促進することは難しいでしょう。

自分たちのビジネスにぴったり合う方法で訴求することも大切ですね。

衝動買いをしないためには

衝動買いの理由について記載してきましたが、「いつも衝動買いしちゃう。本当は嫌なのに。」と衝動買いに対して罪悪感を感じている方も多いのではないでしょうか。

衝動買いをやめたいけど、気づいたら買っちゃってる。商品が届いてから後悔する。なんて人もたくさんいるのでは？……僕は後悔なんかしていませんよ。全部満足、大満足です！…。

ストレス発散すると衝動買いを抑えられる

衝動買いをしてしまうのには男脳、女脳が関係していますが、それに加えてストレス状態も大きく関係してきます。心にストレスを感じている時には衝動買いをしやすい状況になっているんです。

ストレスの発散というと「買い物！」と答えてしまう方もいるでしょうが、それでは本末転倒。別の発散方法を考えてみましょう。

一般的にはスポーツや食事、旅行などがストレス解消にいいようですね。時々、友達と集まってスポーツを楽しんだり、みんなで食事をして話をしたり、ちょっと出かけて見たり。他の人と関わったり、体を動かしたりするとストレスの発散ができるようです。

また、気分が高揚した時にも衝動買いをしやすいと書きましたよね。「気分の高揚とストレスって正反対じゃない？」と思われるでしょう。確かにその通り。

しかし、気分が高揚しているということは、いつもはそのテンションよりも低いということ。つまり若干でもストレスを感じて気分が落ちているということかもしれません。そこで、定期的なスポーツなどで常に心を健全に保つことができれば、いきなりの高揚感に襲われて衝動買いすることも少なくなるでしょう。

睡眠をしっかりと取る

• ストレスを感じる
• 高揚感を感じる

どちらも心の大きな変化が原因となります。そのため、心の状態を一定ラインに保つことも大事。

人間は、睡眠をしっかり取ることで心を落ち着かせることができると言われています。睡眠をとることによって心の状態がリセットされ、安定した心理状態に落ち着くのだとか。

そこで、衝動買いが激しい人はまずしっかりと睡眠を取るような生活習慣に気をつけることによって体調管理をしましょう。心の状態を健全に保ち、いつも安定した心理状態でいられるようになると「これが欲しい！」という衝動も少しは和らぐのかもしれません。

買いたくなったら、一度その場を離れる

これは、僕が実行している衝動買いを抑える方法。何かが欲しくなった時には考える時間を持つために、まずはその場を離れます。

実店舗で「欲しい！」と思った時には、少し店を出て

「本当にあの商品は、今買う必要があるのだろうか？」

と考えます。また、ネットで欲しいものが出てきた時には一度スマホを閉じて、

「あの商品を買って、何に使おうか？」

と考えます。

すると、今すぐ必要じゃないものを買うことがなくなりました。ゆっくりと考える時間を持つことで、絶対に今買わなければいけないものだけを判断して買うことができます。

そんな買い物楽しいの？

なんて思われるかもしれませんが、正直めちゃくちゃ楽しいです！

買った後の後悔もありませんし、使い道を考えてから購入しているのでかなり満足感が高いですね。家に届いてすぐに「そうそう、これに使いたかったんだ！」という使い道があるというのは、衝動買い以上の幸福感があります。

そんなこんなで、僕は衝動買いをしそうになった時には一度思いとどまってゆっくり考えるようにしています。すると、意外と今すぐ必要なものって少ないんですね。無駄な買い物が減りました。

皆さんも、何かが「今欲しい！」となった時には一度その場から離れてみることをお勧めします。誰かに「〇〇っていいよね。欲しいんだけど。」と相談してみることも手かもしれません。そこでも欲しいと思ったもの、必要と思ったものだけを購入するようにすれば衝動買いを抑えることができるかも？

本当に今自分に必要なものだけを買うことができれば、節約につながるだけではなく、衝動買い以上に購買行動の幸福感を得ることができるので、是非実行してみてください。